近期家装建材渠道调研报告，清晰呈现行业渠道格局的新一轮变化。数据显示，扎根小区周边的社区家装门店增长速度明显超过集中式传统建材卖场；在获客模式上，私域体系内的工地实景直播快速普及，已经成为建材门店、整装服务商抓取本地装修客户的主流手段，存量翻新市场正在倒逼建材零售渠道重新布局。
传统大型建材卖场大多依托集中客流，依靠自然到店客户成交，租金、展厅运营成本偏高。在新房装修需求放缓、旧房局部改造订单持续上涨的背景下，很多消费者不再专门驱车前往大型建材市场集中选购，更倾向就近看样、就近对接施工服务。社区家装门店选址贴近成熟小区、二手房片区，门店面积小巧、轻资产运营，部分门店还搭配样品间、前置仓储，能够快速响应业主上门看样、现场量房、售后维修等需求，服务距离更近，响应速度更快，精准承接本小区及周边片区的局改、焕新订单，因此迎来持续增长。
报告重点提到获客逻辑的转变，以往门店依赖小区驻点、传单、异业联盟、卖场活动引流，转化效率逐年走低；而私域工地直播凭借真实、直观的优势，快速成为渠道热门玩法。和单纯产品带货直播不一样，工地直播直接在正在施工的住宅现场开播，拍摄瓷砖铺贴、门窗安装、墙面涂装、吊顶施工等实景工序，一边展示工艺细节，一边解答业主关心的防水、选材、造价、工期等问题。直播结束之后，意向客户被导入企业微信、业主社群等私域池子持续跟进，摆脱一次性流量的局限，依靠工地实景建立信任，比单纯展厅讲解更容易打动准备装修的业主。
不少经销商反馈，这套模式非常适配当下的存量局改需求。旧房改造客户顾虑多，担心施工翻车、材料以次充好，工地直播相当于把施工过程透明化，直观展示落地效果；同时直播素材还可以剪辑成短视频，在同城平台持续分发，反复引流，一套内容多次复用，降低获客成本。很多社区店老板、工长、门店导购亲自上阵直播，不需要复杂专业演播场地，只要有正在施工的工地，就可以常态化开播。
当然渠道分化之下，并不意味着传统建材卖场失去价值。报告同时指出，大卖场的优势集中在品牌形象展示、大型集采对接、大型促销活动落地；不少卖场商户也同步布局社区分店，线上直播引流，双线配合经营。单纯依靠卖场自然客流、坐等客户上门的模式，增长空间已经明显收窄。
行业分析认为，建材渠道重心持续向社区端下沉、获客方式转向实景内容化，是存量家装市场的长期趋势。对于建材经销商来说，想要稳住业绩，一方面可以布局轻量化社区门店贴近客户，另一方面要把工地直播、私域运营纳入常态化获客体系；对于装修业主，也可以通过工地直播直观对比不同商家的施工工艺，降低踩坑概率。
